- На обложке книги говорится о результате в +300% от внедрения вашей методики. Как удается достичь таких результатов?
- Вся суть в системе. В принципе, создание любого роста — это три ключевых постулата: стратегия, команда и инструменты. Соответственно, мы нашли формулу, которая позволяет правильно построить модель стратегии компании. Стратегия состоит из трех аспектов: это выбор правильной бизнес-модели, это описание правильной воронки продаж и создание мощного правильного оффера. Команда состоит из трех блоков: найма, мотивации команды и управления команды продаж. И у инструментов три ключевые блока — это коммерческие предложения, CRM и скрипты. Мы комплексно прорабатываем все три блока, а на выходе получаем в абсолютно любом бизнесе классической модели рост +300%.
- Методика, описанная в книге, — как она создавалась?
- Методика в книге основана на базе моего личного опыта, который сформирован за пять лет. Я лично, своими руками выстроил 58 консалтинговых проектов: лично сидел по 6-8 месяцев в компаниях заказчиков, много чего тестировал, пробовал, изучал. Где-то к 20-30 проекту я увидел некую схожесть и начал описывать; к 40 проекту дописал, сделал еще 18 проектов по этой методологии. Они все уже безошибочно выстрелили, и я понял, что пора написать книгу об этом. Так книга и родилась.
- Ваш первый отдел продаж: как это было?
- Мой первый отдел продаж — в найме. Я работал менеджером по продажам, сам вырос до руководителя отдела продаж и сам лично продавал. Однажды пришел в офис и понял, что устал. У меня были синие мешки под глазами в 20 лет, и мой руководитель сказал, что мне еще 2 месяца: или я начну нанимать менеджеров по продажам сейчас, или через 2 месяца я сдам. Я пришел к выводу, что пора нанимать, и начал строить первый отдел продаж.
- Как я это делал: я тогда привлек три кадровых агентства, они наняли мне трех менеджеров по продажам — каждый по одному практически. Это была моя первая команда бойцов, которых я лично учил. Я тогда сам нашел amoCRM, они только начинали свою деятельность. Мы поставили первую amoCRM пять лет назад и вот как-то так, топорными методами двигались.
- Вопрос задам, если он некорректный, можно не отвечать. Вы создаете готовые системы продаж «под ключ» и не занимаетесь консалтингом. Почему?
- На самом деле, мы занимаемся созданием готовых систем продаж в определенном формате. Наш продукт смиксован из лучшего, что есть в консалтинге, в тренинговом бизнесе, в индивидуальной работе людей с методическими материалами, личной консультации и даже в какой-то степени проработке материалов за участников. Например, те же самые вакансии или блоки скриптов: мы не заставляем людей писать и придумывать, мы их пишем за них.
- Как пользоваться книгой, чтобы получить максимальный эффект?
- Для максимального эффекта от книги я бы открыл ее и использовал больше как рабочую тетрадь: вооружился ручкой или карандашом и не читал бы от начала до конца, а шел бы пошагово — там куча упражнений, — внедрял бы постепенно каждый из элементов, подчеркивал, выписывал… Однажды даже мне один из читателей скинул в соцсетях фотографию с конспектом книги, который по толщине был приближен к самой книге. Но я понял, что лучше не делать конспект, а писать в самой книге. Я, кстати, видел очень много людей, которые всю ее исписали, изучили — там стерлось название, обложка, уже и непонятно, что за книга. Но они это внедряют и получают результаты.
- Кому адресована книга, помимо, собственно, руководителей отдела продаж?
- Книга абсолютно точно будет полезна всем сотрудникам коммерческого блока, продажникам, которые хотят вырасти в РОПов; руководителям отдела продаж, коммерческим директорам, чтобы создать эффективную систему. И директорам компаний — генеральному, исполнительному, — для того, чтобы нанять правильных управленцев и правильно следить за стратегическим развитием продаж. Ну и, конечно же, собственникам, чтобы они понимали, какие современные технологии уже могут быть доступны им в 2018 году для того, чтобы продажи были большими.
- Вы реализовали более 50 проектов. Расскажите о своих любимых кейсах, которые вошли в книгу.
- Я так уж совсем активно не пиарил в книге кейсы с названиями компаний, я пиарил ситуации. Но могу рассказать, что в книге есть такой пример, когда я говорю: «Слава, тебе привет». Компания «Трансметалл», они находятся в Мытищах — это завод по производству профнастила. Ребята выросли в два раза в годовом обороте: с 300 млн, если я не ошибаюсь, до 600 млн — можно так и написать, да. Это такой, любимый кейс, причем интересно была построена с ними работа: ребята мне целый месяц выносили голову, не хотели подписывать контракт. В итоге когда они вышли на контракт, я сказал, что цена для них меняется — вырастает. Они говорят: «Вчера же дешевле было», я им говорю: «Ну, вы мозги пудрили». В итоге они купили дороже, но мы стали лучшими друзьями, еще и в книгу они попали, и проект сделали.
- Назовите пару-тройку самых простых лайфхаков из книги, которые можно использовать всем и прямо сейчас — и это точно сработает для эффективности отдела продаж.
- Первый лайфхак: если у вас уже есть большой поток входящих заявок, то я бы разделял сотрудников на две части. Я бы нанимал отдельно обработчиков входящих заявок, которые квалифицируют клиента, понимают, целевой он или нецелевой, и целевых передают в отдел продаж. То есть разделил бы отдел продаж на обработчиков заявок и на самих продавцов. Это существенно поднимает эффективность работы в компании и скорость обработки заявки. Второй мой совет: я бы рекомендовал каждого клиента анализировать по трем категориям ABC — горячий, теплый, холодный — и в первую очередь работал с горячими и за них прямо три шкуры драл, чтобы их закрывали. И третий — я бы рекомендовал всем в отделе продаж проверить свою систему мотивации. Чтобы на не менее, чем 50%, зарплата сотрудника зависела от его бонусной части, переменной, а не просто от окладной.
- Расскажите о самых фатальных ошибках построения эффективного отдела продаж.
- Самая фатальная ошибка и самая популярная — это когда собственник или директор сами еще никогда не были РОПами в своей компании, то есть они не управляли своими продажниками. Наняв себе руководителя отдела продаж сразу, сами будучи неопытными и вообще в этом не разбираясь (как говорится, будь директором — чисто таким царьком), они в итоге получают еще человека, который дует им в уши и требует большую зарплату. То есть первая задача любого директора или владельца — сначала самому стать эффективным РОПом, а потом уже его нанимать. Вторая фатальная ошибка, на мой взгляд, — это отсутствие контроля. Если у вас никто не слушает регулярно звонки, никто не контролирует работу в CRM-системе, скорее всего, у вас будут большие проблемы и, опять же, будет гигантский клиентский слив. Третье — если у вас до сих пор не автоматизирована история попадания — все заявки со всех ресурсов собираются в одном месте в CRM-системе, —если у вас звонки не пишутся, то же самое: это, скорее всего, приводит к отсутствию контроля и снижению скорости обработки заявок, как следствие, — падению уровня продаж.
- Вы пишете, что самое частое явление, с которым приходится сталкиваться при перепостроении систем продаж, — это неадекватность собственника и топ-менеджера. Почему так происходит?
- На мой взгляд, надо понять, в чем неадекватность: нет неадекватных людей, есть неадекватность поведения. Для меня неадекватное поведение — пытаться откупиться дорогими сотрудниками в тех областях, которые вы не понимаете. Есть три уровня компетенции: некомпетентность, компетентность для того, чтобы управлять, и компетентность для того, чтобы делать. Не нужно, конечно, собственнику стать эталонным РОПом или управленцем, но он должен хорошо понимать, как устроена функция этого сотрудника. А порой люди вообще некомпетентны в продажах, не хотят этим заниматься и думают, что, наняв сотрудника за 100, 200, 300 тысяч рублей, у них все изменится, все их проблемы решатся. Нет, их водят за нос, они платят за полгода гигантские зарплаты, а в итоге все равно разочаровываются из-за отсутствия продаж. Рано или поздно придется все равно либо закрыть компанию, либо засучить рукава и пойти копать эту грязь самому.
- Идеальный менеджер по продажам: какой он и что умеет делать?
- Идеальный менеджер по продажам для меня 1) честный, 2) человек с достаточно высоким уровнем интеллекта, умный, 3) это человек, который очень энергичен, обладает высоким уровнем энергии. Для меня это человек с очень высоким уровнем эмпатии, он легко устанавливает контакты с другими людьми. И это опрятный человек, аккуратный, потому что для продаж очень важен внешний вид, умение преподнести, создать впечатление о себе, своем продукте и своей компании. Это минимальный must-have требований, на которые я в первую очередь смотрю, когда общаюсь с кандидатом.
- Если прочитать книгу, сколько времени потребуется в среднем, чтобы внедрить методику и выйти на максимальные показатели?
- На мой взгляд, внедрение книги — толковое, с расстановкой — занимает не меньше 3-6 месяцев. И то, хочу сказать, что книга — это фундамент, это всего 3-5% от того, что моя компания дает. Но я уверен, что, внедрив хотя бы за 3-5 месяцев технологии, которые описаны в книге, вы уже существенно прирастете; я уверен, что те самые +300 заявленных процентов роста у вас точно будут. Ну а все остальное может помочь сделать наша команда, если такая помощь нужна.